别墅设计师的谈单技巧

1、客户没有带平面图，如何谈单

当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。其实我认为，当客户没有平面图的时候是较考验设计师水平的时候。这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如：可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式,当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想。他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间,这时设计师就是带他进入了一个理想的世界，我就是采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下去。

2、客户带了平面图，如何谈单

刚才谈的是谈单的概念法，那如果有图纸，这种概念将会发挥得更好。我谈客户有三步曲：

①先建立良好的*一印象，用概念吸引他。

这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过程中，把他的需求记录下来。好的设计就是清楚客户的用意，和结合自己理念的一个合成品。我一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中，一边与客户交谈，一边将他的想法画出来。较好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的*一步磨合的经验。有的设计师不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录，让客户对自己没有印象。我往往会在*一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。其实，这就是谈概念谈设计要谈出感情来，这样，如果不是价钱的原因，客户都会来找你，并让客户非常的依赖你。但是如果谈单的时候，你没有细节、没有概念，可能怎样客户都不会签。我认为单是谈出来的，我原来公司的一个设计师，一个图他拿回去以后会画八个方案。客户问，小伙子，哪个方案较好?他说：你看呢?大家在做设计时，一定要记住有一个主方案，其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为较好的，和其他几个方案中的亮点部份。

②让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望。

这一步要准备一些平面图，一般我会准备两套：一套是实实在在的平面，就是较合理的布图;而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的，除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对你*一套起到了很好的辅助作用，还有一些别墅景观设计效果图。效果图是根据你设计中的一些亮点，画一些效果的透视图。我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题：客户，您对您的房间有没有一个投资计划?如果有，可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算。这样下次您来，我们既可以谈预算、也可以谈方案了。

③第三步，进入签单模式。

以上两个步骤如果你掌握得好，这次就可以签合同了,有一位同事说我不谈专业术语。我认为，如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语，我觉得他不是一个好的设计师,跟客户谈单就是应该用较通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。