课程关键词：银行培训 对公业务培训 零售业务培训
课程背景
作为零售银行理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低!
■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做?
■“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；
■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；
■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈!
■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；
■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低!
■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做?
■“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；
■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；
■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈!
■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；
课程目标
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
能明确了解客户拒绝背后的原因，并学会用客户喜欢的方式营销客户；
掌握让客户信任的技巧与关键点，让客户愿意跟我们打交道
懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解
掌握有效提升客户营销成功率、回头率以及转介率的关键技巧；
能明确了解客户拒绝背后的原因，并学会用客户喜欢的方式营销客户；
掌握让客户信任的技巧与关键点，让客户愿意跟我们打交道
懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解
掌握有效提升客户营销成功率、回头率以及转介率的关键技巧；
课程大纲
一、从“理性”营销到“感性营销”攻心为上——营销核心理念升级
1、 零售银行个金业务营销的典型疑难解析
【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”
2、 理性营销与“从心”营销的典型区别
【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会先伸向哪道菜？”
【案例解析】：“为什么经常出现大客户跟我们越熟，却越不把大资金存在我行的反常情况？”
3、 “我不需要”——推销员的无限悲剧
【讨论】：“客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？”
4、 “从心”营销的核心理念——“攻心为上”
【案例分析】：“张老师有个小助理，她喜欢这么给客户打电话”
5、 “攻心”营销的两个关键要点——营销动机与专业能力
二、客户营销的两大基本原则转变
成交为王？我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率
【视频分析】：“《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小姑娘销售技巧如何？
传统保险营销技巧害我们有多深？
成交为王的背后我们损失了多少客户？
成交率、回头率、转介率，我们到底怎么选，之前又是如何做的？
【视频分析】：“《五月槐花香》，看看王刚是怎么一次性拿下三个率的？
如何让客户认可你
如何结合客户实际情况讲解产品利益
如何有效利用礼物
如何让客户有更好的营销体验
【话术导入】：攻心产品介绍话术示例
三、互联网思维的金融运用与案例解析
提成客户贡献度与忠诚度，除了做一个“卖”的，我们还能做些啥？
1. 如何以点破面，完成批量与深耕营销
【案例分析】：“看看这个客户经理是怎么拿下个体养殖户的上下游，并将其发展成信息联络员的”
【案例分析】：“民生银行小微营销圈地策略”
2. 如何放大客户的成交价值
【案例分析】：“信贷创新奖——“活鸡抵押”背后的运作，带领区域客户一起致富”
3. 如何与客户形成利益共同体
【案例分析】：“建立商户联盟之后的多赢局面”
4. 如何结合*策方向带领客户转型升级
【案例分析】：“福建某行客户经理千里迢迢前往广交会，为服装制造客户寻找转型方案”
5. 如何整合我行资源，帮助客户开发新商业模式
【案例分析】：“种植客户遭遇天灾，协助客户逃出升天，客户按期还款只是成功的一步
6. 如何有效提升专业度，拓展视野，跟准方向
【案例分析】：“15年的牛市与股灾的真正原因你知道么？”
【讨论】**的经济跟政治从来不分家，未来经济热点分析思路，猜猜**准备怎么玩！
互动总结篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
1、 零售银行个金业务营销的典型疑难解析
【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”
2、 理性营销与“从心”营销的典型区别
【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会先伸向哪道菜？”
【案例解析】：“为什么经常出现大客户跟我们越熟，却越不把大资金存在我行的反常情况？”
3、 “我不需要”——推销员的无限悲剧
【讨论】：“客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？”
4、 “从心”营销的核心理念——“攻心为上”
【案例分析】：“张老师有个小助理，她喜欢这么给客户打电话”
5、 “攻心”营销的两个关键要点——营销动机与专业能力
二、客户营销的两大基本原则转变
成交为王？我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率
【视频分析】：“《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小姑娘销售技巧如何？
传统保险营销技巧害我们有多深？
成交为王的背后我们损失了多少客户？
成交率、回头率、转介率，我们到底怎么选，之前又是如何做的？
【视频分析】：“《五月槐花香》，看看王刚是怎么一次性拿下三个率的？
如何让客户认可你
如何结合客户实际情况讲解产品利益
如何有效利用礼物
如何让客户有更好的营销体验
【话术导入】：攻心产品介绍话术示例
三、互联网思维的金融运用与案例解析
提成客户贡献度与忠诚度，除了做一个“卖”的，我们还能做些啥？
1. 如何以点破面，完成批量与深耕营销
【案例分析】：“看看这个客户经理是怎么拿下个体养殖户的上下游，并将其发展成信息联络员的”
【案例分析】：“民生银行小微营销圈地策略”
2. 如何放大客户的成交价值
【案例分析】：“信贷创新奖——“活鸡抵押”背后的运作，带领区域客户一起致富”
3. 如何与客户形成利益共同体
【案例分析】：“建立商户联盟之后的多赢局面”
4. 如何结合*策方向带领客户转型升级
【案例分析】：“福建某行客户经理千里迢迢前往广交会，为服装制造客户寻找转型方案”
5. 如何整合我行资源，帮助客户开发新商业模式
【案例分析】：“种植客户遭遇天灾，协助客户逃出升天，客户按期还款只是成功的一步
6. 如何有效提升专业度，拓展视野，跟准方向
【案例分析】：“15年的牛市与股灾的真正原因你知道么？”
【讨论】**的经济跟政治从来不分家，未来经济热点分析思路，猜猜**准备怎么玩！
互动总结篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
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