如何经营纹绣店

你一定要清楚你的收入来自能解决顾客的异议，而你是解决一切异议的根源。并且你一定要有信心拳打异议，脚踢问题。

*一个原因：你没有分辨出准客户。什么叫准客户？*一，有经济能力购买的人，没有钱他当然会拒绝你。第二，有决定权购买的人，他不能做决定当然会拒绝了。第三，有需求和需要的人。如果他没有需求，肯定就有异议。

第二个原因：你没有和顾客建立信赖感。顾客根本没有信任你，你产品再好他也不敢下决定，当然会有异议了。

第三个原因：你塑造产品价值的力度不够。你没有塑造出产品的真正价值，所以顾客在买之前，还在犹豫不决，怕太贵了。你要把产品的价值塑造得很高，他马上就会签单的。例如很多销售员朋友，经常碰到顾客喜欢和他讨价还价，偶尔有几次还比较正常，如果来十个顾客有九个都有价格异议的话，那肯定就是你的价值塑造不行。为什么会有这种现象发生，因为我们很多销售员朋友，都是报价员。我们一起来看看这两位销售员哪一位是报价员，客户问：“省油王一瓶多少钱？”甲销售员回答：“你太有眼光了，目前我们这个产品是市场做得较好一个产品，350元。”（正确）客户问：“省油王一瓶多少钱？”乙销售员回答：“350元。”（错误）答案很清楚乙销售员显然是报价员，而甲销售员就有价值塑造。记住，产品价值一定要塑造到价值大于价格。

第四个原因：你没有在事先做好解决异议标准答案。什么事情多一些准备就少一些麻烦，如果你准备了一套标准答案，那就可以见招拆招，兵来将挡水来土淹。

测试成交正确和错误的话术供你参考：

“我很理解，假如我能让代理价格便宜一点你会做吗？”（正确）

“我们的价格哪里高呀，你看某某品*比我们贵很多。”（错误）

“我很理解，假如我能跟经理申请到优惠价你会拿下这个代理吗？”（正确）

“好的，我马上找经理来跟你谈折扣。”（错误）

“我很理解，假如你和家人商量一下你会购买吗？”（正确）

“你做主就行了，你满意你爱人肯定满意。”（错误）

他如果说不会购买，你只需要再次套出他真正的想法。当他说是，这是今天我不能购买的原因，你说假如我今天让价格低一点你会买吗？他说是我会买。Ok，那么我申请一下。然后合理的解决他真正的异议。解决他真正的异议后继续成交，就是要求成交。

脚踢四种常见问题：

销售员朋友们，有些真正的异议不能被忽略，你*直接脚踢顾客提出的问题，以便完成这次销售。

a.“我要和我的老公（老婆）商量一下。”（包含于这个类别的有“我要和我的家人商量”“我要和朋友商量”……等等。）

也许避免这项异议较好的方法是确定所有的决策者都在场听你介绍，所以在销售过程中你可以在预约顾客时这样说：

“某某先生，星期天上午11点我在公司等你，我非常希望你能邀约任何你觉得可以帮助你做决定的人来我们公司。”

如果他答复，

“我就是能做主的人”

你可以告诉他：

“很高兴你能自己做决定。”

一般来说，这个说法让客户没办法在快要签单时，又推脱说：“我不能做决定，我要回去商量一下。”

当你向一对夫妇销售时，这个技巧也可以应用。“大哥一定要和你一起做决定吗？某某女士？”如果答案是肯定的，你较好让他也在场。如果她说不，接下来你便可以说，“真高兴遇到一个独立自主的女同胞了。”如果她的老公就在旁边，你可以说：“不知是否你先生要加入我们的讨论才能做决定？如果是的话，当然欢迎他了。”当然，如果不是的话，让他在一旁听听就可以了。一般在顾客对公司和产品没有异议，你可以这样说：“来吧，我们一起来办一下手续吧，好吗？”一开始她会有意见，而你可以忽略它们不去和她争辨。如果她接着说，“不着急定，我*和我先生商量一下。”我会再加上几句，“让我们先定下来吧，你可以回家再告诉他啊，如果还是不行，你可以把他带来这里让我介绍，如果他还是反对，你可以把定金拿回去。”但如果客户没有留下任何定金就走出去了，这笔生意很可能就泡汤了，因为她再也不会回来了。

b.“我再考虑考虑” （包含于这个类别的有“我想想看。”“你可以明天打电话给我，我会告诉你我做不做。”“给我一张名片，我决定后再打电话给你。”……等等。）

各位朋友们你们应该了解，这些客户只是不想马上下决定买你的东西，但这并不表示他反对你，或是你的公司，或是你的产品。根据我多年在销售经验，我分析客户的拖延，是一种反应而非反对，更主要是他们缺乏自信所导致的。客户喜欢拖延到明天再做决定，因为他们没有信心在今天做决定。解决这种异议的方法就是用热忱和信心来感染你的客户，客户会模仿你的热忱，客户也会模仿你的犹豫不决。当你在成交时犹豫不决或者不自信时，虽然你表现的不是很明显，但潜意识里，他们已经感染了这种情绪，于是他们也跟着犹豫起来。他们会支支吾吾的说：“我再考虑考虑，再联系。”以下有一些面对犹豫的客户时的话术供朋友们参考：

“某某先生，犹豫不决是人的天性，但在我们这里肯定是错的，没问题，现在就把它定下来。”（自信）

“某某先生，相信您以前每次成功的决策肯定都是果断做出的，这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它定下来。”（肯定）

“某某先生，错过了今天这个机会，今后您就不用再来了，因为以后这个市场已被别人占了”（果断）

“ 一个好的决策，并不是考虑的时间越长、商量的人越多，就更科学。因为机会一纵即逝，要想再把握，就更加困难了。”（真诚）

c.“我还要到别处去比较一下，别家更便宜。”

客户常常拿出来的武器是比较一下或别家更便宜。你怎么跟他解释我们的品质好，我们的价值高，你怎么跟他强调我们的产品性价比高，分解下来比别人更便宜，他还是喜欢跟你说：“一样的东西别家更便宜。”怎么办？没关系，这样说：

“某某先生，你说可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，你的心情我也很理解，现在赚钱也不容易，谁都愿意花较少的钱买到自己满意的东西不是吗？

他说：“是。”

你可以接着说：“某某先生，许多人在购买产品时通常会以三件事作评估，一是较佳的服务，二是较好的品质，三是较低的价格，对吧，可我做销售这么多年，还没有发现有任何一家公司，能同时提供给顾客这三件事情。因为好货往往不便宜，便宜往往无好货。你说是吗？

他说：“有道理。”

“某某先生，这三件事情哪一件你可以放弃的呢？是较好的品质吗？“

他是：“不是。”

“较佳的服务吗？”

“不是啊。”

“那是较低的价格了？”

“是。”

“某某先生，买便宜的东西掏钱的时候很舒服，买回去后却非常痛苦，买贵的东西掏钱的时候很难受，买回去后却非常享受。我们现在就把它定下来吧。”然后询问客户具体和那家比较，针对客户所说的品*，给予客观和理性的分析，切忌不要正面打击竞争品*，否则客户会认为你不自信或者会怀疑你的人品。可能很多销售员朋友又说了，别人喜欢打击我们品*，你始终记得更多的客户喜欢和真诚的销售员完成交易，真诚可以打动一切！

d.“你的价格太贵了，打点折吧？”

面对这种价格异议通常解决这个异议方法是：当顾客和你谈价格，你就和他谈我们的价值。相信各位更清楚一点，顾客能和你讨价还价证明这个客户是一个很有意向的客户。

针对不二价的用以下话术：

*一将价格分散到以每年，每月，每周甚至每一天来计算。例如：你说：“某某先生，我们这套沙发可以使用5年，一年相当4000元，一个月只花330元。每天只付10元，你就可以买到**产品，买一个环保健康的产品，你看多么实惠。那我们现在就去办手续吧。”

第二直接肯定告诉她说：“某某女士。因为我们的价格不打折，所以产品不打折，服务也不打折。你可以看看我们以前签的合同，我们所有的客户价格都是一样的。如果你的朋友或者亲戚以后来我们专卖店买的比你便宜，欢迎你随时来退货。”（语气一定要肯定，但态度一定要温和。）

针对可以打折的门店用以下话术：

*一先紧后松，可以这么和客户说：“某某先生，我们是*统一零售价，又是工厂直销店，所以我们都是明折明扣的，你消费多少金额我们就有相应的折扣，你再要求折扣是不可能的。（“”这两个字一定要大声，一定要肯定，先拒绝他。）但是你今天要是如果能下定金的话，我将尽全力帮你申请一下，帮你申请在原来的基础上再优惠2%，（切忌不要5%——10%的让价）但是你*今天交30%定金，（切忌：不要做无缘无故的让步。）我不知道我们经理同不同意？如果申请下来我们今天就把这个事情定下来。”（较后松一下，给他一点希望。）

第二黑脸白脸，你来当白脸，让经理来当黑脸。例如：“某某女士，我们公司是一家香港公司，你知道的外资公司做事情都比较死板的，特别是价格，我们自己买，都是这个折扣，但是你今天运气很好，我们经理刚好来我们专卖店来检查工作来了，我跟你试一下，看能不能送一份价值1000元的赠品，如果今天她答应你的话，那我们就马上签合同，好吗？”从始至终告诉客户你不能做主，你的后面永远有一个“上司”，较后让上司来让折扣，让客户感觉优惠来之不易，成交后客户和你的关系一定要比成交前好，这才是你的**目标。（在后面的销售员和经理的配合成交，我会详细和大家分享。）